De Chinese uitdaging

Klaar en duidelijk. Een gesprek met Claude Satinet, algemeen directeur van Citroën en lid van de Raad van Bestuur van de groep Peugeot-Citroën. Over het Chinese fenomeen, en welke consequenties dat voor ons kan hebben.

Arnaud Dellicour

We hebben het intussen allemaal begrepen: China als economische grootmacht is ontwaakt. En het veroveren van deze immense markt vormt de grootste uitdaging voor alle bedrijven die op het internationale vlak een rol van betekenis willen spelen. Ook wat de autoverkoop betreft. Maar Claude Satinet, sinds 1998 de grote baas van Citroën, ziet de Europese toekomst met veel vertrouwen tegemoet.

Claude Satinet: China is een fantastisch groeireservoir. In 2000 was de automarkt er goed voor 500 000 voertuigen, evenveel als in België. Dit jaar zal het ongeveer 4,2 miljoen stuks zijn en volgend jaar wordt de kaap van vijf miljoen overschreden. In 2008, het jaar van de Olympische Spelen, wordt het nog veel meer. China zal waarschijnlijk heel snel de tweede grootste markt ter wereld worden en over vijf of zes jaar zelfs de grootste. Het spreekt vanzelf dat wij die markt goed in de gaten houden. We hebben het geluk dat we er al een tijdje aanwezig zijn en er een netwerk hebben uitgebouwd. Maar we zitten ook met een handicap: hoe langer je op een markt werkt, hoe meer slechte gewoonten je overneemt. En je kunt niet altijd een totaal nieuw gamma brengen. Wij vertegenwoordigen momenteel 3 procent van de Chinese markt, maar het is de bedoeling om naar 4 of 5 procent te groeien.

Ik maak mij niet te veel zorgen, want ze zullen eerst hun eigen markt moeten bedienen. Als ze daar niet in slagen, zullen de anderen ervoor zorgen. Bovendien staan ze voor een enorm logistiek probleem als ze willen uitvoeren naar het buitenland. De Chinese fabrieken zijn groter dan gelijk waar en produceren elke dag een astronomische hoeveelheid auto’s. Maar die moeten ook nog tot bij ons geraken...

De Chinese markt is anders dan de andere markten. Je moét je aanpassen, je hebt geen keuze. Dat zou niet het geval zijn als we het over -laten we zeggen – 50 000 auto’s per jaar hadden. Dan zouden we daar gewoon de modellen uit ons gamma verkopen die volgens ons het best geschikt zijn voor die markt. Maar als we het over 5 miljoen auto’s hebben, wordt het een andere zaak! Daarom hebben wij de vierdeurs C4 op de markt gebracht, omdat in China de auto’s met drie volumes (berlines met een aparte kofferruimte) de norm zijn, anders dan in Europa. Een auto moet er drie volumes hebben en veel ruimte op de tweede rij. Je moet dus vooral aandacht schenken aan het volume van de koffer en aan de ruimte achterin.

Niet echt. Maar het is een land waar traag wordt gereden, en dat is wel belangrijk om te weten. Je moet dus geen inspanningen doen op het vlak van de wegligging, om een auto te krijgen die moeiteloos tegen hoge snelheid door de scherpste bochten gaat. Dat zal de Chinese klant niet interesseren. Een automaat, dat wil hij. Als hij die niet heeft, is hij geneigd om altijd met het laagst mogelijke toerental te rijden. Logisch gevolg: Chinese auto’s trekken nauwelijks op en zijn niet dynamisch. Geen wonder als je veertig kilometer per uur rijdt in vijfde versnelling!

Zij maken natuurlijk auto’s in economische omstandigheden die efficiënter zijn dan de onze. Bovendien boeken ze een grote vooruitgang op het vlak van de ontwikkeling en de techniek van hun producten. Wat die zeven jaar garantie van KIA betreft, zie ik niet hoe wij op dit moment dezelfde voorwaarden zouden kunnen aanbieden. Trouwens, zeven jaar is langer dan een traditionele klant zijn auto houdt. Ik vind het vreemd dat je een garantie geeft die langer loopt dan de gebruikstijd van een auto.

Jawel, als je rekening houdt met de manier waarop Europa uitbreidt en met de perimeter die het over tien jaar zal hebben. Maar de auto’s zullen niet meer gemaakt worden waar dat nu gebeurt. Anderzijds kan ik me moeilijk voorstellen dat de fabrieken zullen verhuizen. Tien jaar is natuurlijk lang, in die tijd kunnen er nieuwe fabrieken bijkomen. Toch zou het mij verbazen dat er in Oost-Europa nieuwe assemblagelijnen zouden komen. En als je buiten Europa produceert, krijg je het probleem van het transport.

Wij hebben geen plannen om een auto die op de Dacia Logan lijkt in ons gamma op te nemen. Als je naar de situatie op de Oost-Europese markt kijkt, heb je enerzijds een Dacianetwerk en anderzijds een Renaultnetwerk. In West-Europa vind je binnen het netwerk van Renault een Logan. Dat is iets helemaal anders! Een verkoper van het Dacianetwerk weet wat hij verkoopt en de klant weet wat hij zoekt. Maar de verkoper in een Franse showroom van Renault vraagt zich af of hij de klassieke marketingtactiek van een Franse fabrikant moet toepassen – met als een van de basisprincipes dat de prijs stijgt met de grootte van de auto en nog een keer volgens de motor en de afwer-king – of die van Dacia, die een andere logica volgt. Als die verkoper zich vergist in zijn aanpak, is hij de klant kwijt. Het is echt moeilijk om binnen een merk een product te verkopen dat niet bij de rest van het gamma past. Ook op dat vlak proberen wij bij Citroën logisch te blijven.